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2017变压器销售年终总结以及2017工作计划

发帖时间:2017-02-04 14:32 , 经典网 | 0条回复,46次阅读
2017变压器销售年终总结以及2017工作计划

变压器是利用电磁感应的原理来改变交流电压的装置,主要构件是初级线圈、次级线圈和铁芯(磁芯)。主要功能有:电压变换、电流变换、阻抗变换、隔离、稳压(磁饱和变压器)等。下面是小编整理的2016变压器销售年终总结以及2017工作计划,欢迎阅读!

2016变压器销售年终总结以及2017工作计划一我从xx年5开始从事变压器的销售工作,大半年来在销售公司领导的带领和帮助下,加之每位同事的鼎力协助下,自己立足本职工作,恪尽职守,兢兢业业,任劳任怨,截止 xx年12月15日,xx年完成的销售额为248000元,完成全年销售任务的25%,主要货款回笼率为100%。现将大半年来从事销售工作的心得和感受总结如下:

一、切实落实岗位职责,认真履行本职工作

作为一名项目销售员,我可以充分的认识到自己的岗位职责是:千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;努力遵守销售管理办法中的各项要求;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成领导交办的其它工作。自己在从事业务工作以来,始终以岗位职责为行动标准,从工作中的一点一滴做起,严格按照职责中的条款要求自己的行为,工作时间以来,在业务工作中,首先自己从产品知识入手,在了解技术知识的同时认真分析市场信息,其次自己经常同其他项目经理勤沟通、勤交流,分析市场情况、存在问题及应对方案,以求共同提高。在日常的事务工作中,自己在接到领导安排的任务后,积极着手,在确保工作质量的前提下按时完成任务。总之,通过这段时间的实践证明作为业务员的业务技能和业绩至关重要的。

二、明确任务,主动积极,力求保质保量按时完成任务

对领导安排的工作丝毫没有马虎、怠慢,在接受任务时,一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求,力争在要求的期限内提前完成,另一方面积极考虑并补充完善。但我今年没有完成自己的年销售任务,现分析说明原因: 1、今年南京大全变压器刚刚开拓内蒙市场,对好多厂家来说还是一个新的变压器制造企业,因此对于这里公司领导的考察我公司、认可我公司,是我在这里最大的工作任务;2、可能是出于运输费用或者其他因素,大全变压器价格偏高,新企业、高价格,大多甲方不怎么认可;3、自己是销售变压器方面的新的业务员,在销售方面没有太多的经验,是造成市场没有开拓开来的另一因素。

三、电气产品市场分析

内蒙区域大,但电网建设相对落后,随着电网改造的深入,生产厂家都将销售目标,对向西部落后地区,同时导致市场不断被细化,竞争日益激烈,竞争对手及价格分析:这半年通过自己对区域的了解,内蒙区域的电气生产厂家有二类:一类是中电、顺特、正泰、中联,特变等,此类企业进入内蒙市场较早且有较强实力,同时又是省招标局入围企业,其销售价格同我厂相比基本偏低,所以已形成规模销售;二类就是一些本地的小厂家,本地作战是他们的优势,当然价格更低。

四、 xx年区域工作设想

总结大半年来的工作,自己的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习,xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短,重点做好以下几个方面的工作:

(1)、依据xx年区域销售情况和市场变化,自己计划将工作重点放在鄂尔多斯区域,一是主要做好各甲方自购工作,挑选几个用量较大且经济条件好的集团合作,如:蒙南集团、乌兰集团,中煤集团;二是在各区域采用代理的形式,让利给代理商以展开甲方的销售工作。

(2)、为积极配合代理销售,自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途,以便形成代理大全变压器产品迅速走入市场并形成销售。

(3)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战,来完善自己的理论知识,力求不断提高自己的综合素质,为企业的再发展奠定人力资源基础。

(4)、为确保完成全年销售任务,自己平时就积极搜集信息并及时汇总,力争在新区域开发市场,以扩大产品市场占有额。

五、xx年的费用预算

通过xx年的市场分析,必须挑选几个用量较大且经济条件好的集团,如:蒙南集团、乌兰集团,中煤集团,就它们现在的形势分析如下:

(1)蒙南集团----明年有2个矿区技改,一个为年产120万吨的三道沟矿,设计已经完成。另一个是年产为150万吨的兑九矿。需变压器的总容量预计在15000kva左右,还有4个变电站同时还需要大量柜体。

(2)乌兰集团----该集团是煤矿、酒电、工业等为一体的大集团,变压器的需求量每年在1000万以上,该集团大部分的招标方式是邀请厂家议标。在11月份曾参加议标,但由于价格过高,导致失标。

(3)中煤蒙发。明年计划有两个煤矿议标变压器,该两个煤矿年产量分别为90、120万吨,其中一个正在设计当中。

根据内蒙现行的发展形势来和以上的在手项目来看,明年大概需要的固定和项目费用在20万元左右,希望公司领导按实际项目情况给予支持。

六、正确对待客户投诉并及时、妥善解决

销售是一种长期循序渐进的工作,而产品缺陷普遍存在,所以业务员应正确对待客户投诉,视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及,同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中,严格按照厂制定销售服务承诺执行,在接到客户投诉时,首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺,其次应及时汇报领导及相关部门,在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案,同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

2016变压器销售年终总结以及2017工作计划二报告期内,在销售部、销售支持部全体工作人员的共同努力下,通过iso9000:2000质量管理体系的建立和实施,进一步提高了质量意识,部门员工以顾客为关注焦点,努力满足顾客提出的合理要求,及时处理客户的投诉,并提出合理化建议,得到客户的认可。

一、质量管理体系建立和实施情况

1.年中,部门全体人员参加了iso9001:2000标准的学习,根据iso标准要求,修改了两个部门的作业指导书及各类记录表格;同时组织部门人员对质量手册、程序文件和作业指导书进行学习。

2.制订了部门职能和岗位职责并进行了人员分配,制定了质量目标。

二、人员增补情况

1.为进一步加强市场销售力度,提高销量,2016年6月15日招入公司3名新销售人员,并以此为基础,对市场进行了重新划分,确定国内销售分为六个区域,分由各区域经理负责;

2.2016年11月中旬,增补销售总监一名,负责国内销售市场的销售指导及监管工作。

三、新客户开发情况

2016年共开发了新客户达99家,并在2016年下半年度加强了对新客户的拜访力度及对应销售工作,对客户起到了稳定作用。

1.橡胶油

橡胶油在2016年共开发了41个新客户,包括中山华迪、住友轮胎、华南轮胎、杭州横滨等客户,对我司在2007年的业绩成长具有极大的贡献;

2.白油

白油在2016年共开发了35个新客户,包括营口向阳、四川科伦、广东永顺等客户。 3.冷冻机油

冷冻机油2016年共开发了23个新客户,包括无锡约克、昆山台佳等。而冷冻机油也在2016年实现了37.17的增长率。

四、客户拜访情况

国内市场划分为六大区域后,加强了各区域的市场摸底调查及客户拜访的频次。平均每区域每月基本上安排了一次区域经理外出拜访客户的工作,平均每次出差时间不低于7天。附近区域每月出差达3、4次之多。同时,针对每次出差,均及时填报visit report,并提供给总部,有利于总部通过报表及时掌握市场动态,提供相关的支持及协助。

通过出差的增多,加强了与客户的直接沟通,提高了销售人员对市场的把握准确程度。

五、销量完成情况

2016年全年完成了1912.594吨,同比2005年1452.73吨增长了31.66%。其中各项油品分别销量如下表:

六、订单处理情况

自1月1日至12月31日共接到订单1236份,处理完成订单1177份,其中完成冷冻机油订单536份,橡胶加工油订单436份,精炼油订单205份。从06年6月到12月,到款合同履约率达到99.77%,达到了公司的目标。针对订单处理在8月份出了一份纠正预防措施报告,分析了原因,提出并实施了相应的纠正预防措施,之后未出现类似问题的发生。

七、客户投诉处理情况

1.日常投诉。

自2016年1月至12月共接到客户投诉33份,经过销售部及销售支持部的协作,已全部处理完毕。因破损原因提出27份,6份有延迟交货、服务不满意、多收运费及产品质量问题。针对投诉集中点,于8月份出过纠正预防措施,也分析了原因,制定了纠正预防措施,并按方案进行了实施和验证,效果有效;

2.满意度调查投诉

2016年12月所进行的客户满意度调查中,有部分客户以评分不满意的形式对公司的操作流程不符合客户要求的或不合理之处进行了反馈。针对此类投诉,均要求销售人员进行客户满意度内容详细分析,并根据不满意项目进行有针对性的回答,既体现了对客户意见的重视,也直接处理了相关投诉内容。

八、客户满意度统计

依据公司质量手册要求,2016年度12月份进行了一次客户满意度调查,发放了45份调查问卷,回收32份合格问卷,并形成了报告。

在各项目的平均分中,对业务行销的的评价最高,分值为83.07分,对产品价格的评价最低,分值为59.38分,如下表所示:

(详见客户满意度调查报告)

九、生产计划安排

根据市场情况,根据订单情况,经过销售部与销售支持部共同对生产计划进行把控,每月根据公司《生产计划》作业指导书要求安排、调整生产计划,使计划编制满足生产经济化,库存合理化。

十、销售统计工作

1.销售部建立了客户管理表格,并根据表格对各自区域内的客户进行管理,对其市场潜力进行预估或统计;

2.销售支持部设立了专职人员进行销售统计工作,按要求对各项数据进行日、月统计,涉及的报表有:dairorder、saleupdate、区域销售统计表、区域销售对比表、月销售报表、月库存报表、经销商年度统计表、佣金统计表等,并根据公司要求编制了一系列的基础数据表,方便各汇总表的数据统计,为公司领导提供数据参考。

十一、油样寄送处理

为更好服务于客户,销售部所提出的油样寄送工作由销售部门专职人员完成。加强了工作的责任归属,同时做到了及时准备油样、按时寄出、查询跟踪;每日更新与销售部共享的油样跟踪表,每周发送一次油样寄送报表给销售人员,以便销售人员及时了解油样寄送情况及到货情况,为销售人员的及时跟踪客户试样情况提供了信息平台。

十二、部门培训

1.销售部。全年有培训记录的培训共4次,分别包括质量管理体系、销售战略、销售技巧、销售计划等内容。其中有3次集中在11月中下旬进行。通过相关技能培训,有效的理顺了销售人员的工作意识及工作方法。但由于通过iso9000之前的上半年度管理相对有所不足,故整个上半年度的销售培训没有做相应的记录。这一点将从2007年得到改变;

2.销售支持部。从质量管理体系运行开始,销售支持部安排了5次培训并作了培训记录,通过培训纠正和解决了工作中存在的问题,使工作更顺畅地流通;对公司发放的质量文件及部门文件也作了相应的培训,增强了质量意识及服务意识。

2016变压器销售年终总结以及2017工作计划